今日の内容は、こちらの動画でもお伝えしています。

今日は、管理栄養士、ヘルスコーチの方も悩みやすい、サービスの「価格設定」についてお伝えします。

すでに管理栄養士、ヘルスコーチとして起業している方はよく分かると思いますが、価格設定って本当に悩みますよね。

私も今でも悩むことがあります。

でも、価格設定で、あるポイントを押さえて考えるようにすることで、価格設定に対しての悩みが少なくなります。

価格設定をする時は実際には色んな要因があります。今日は、初心者でも分かりやすくて悩みが少なくなるポイントを３つお伝えします。

特に、管理栄養士さんやヘルスコーチの方で、目に見える商品（いわゆるプロダクト）ではなく、目に見えないサービスを提供している方に特に役に立つ内容です。

結論から言うと、価格設定の時には、

①「クライアント様が感じてもらえる覚悟の量」

②価値のイメージが湧くか

③価格は下げずに価値を上げる（バリューセリング）

を考えて設定することで、価格設定の悩みを最小限にすることができます。

一つずつ説明します。

①「クライアント様が感じてもらえる覚悟の量」

分かりやすく説明すると、気軽に受けてもらいたいものに関しては、無料や数千円くらいの低価格で設定します。

私の例でいうと、ブログやYoutubeや、無料で配信しているメルマガは無料ですね。たまに募集している体験セッション、セミナー、また、私は家族の幸せオンラインサロンという会員制のオンラインサロンをやっているのですが、それらは、数千円で設定しています。

これらは、本気で取り組むにはまだ準備できてないけど、始める導入として気楽に受けて欲しいものです。

因みに勘違いして欲しくないのですが、私側は、無料とか数千円の価格のものでも、本気でやっています。提供する側としては無料、低価格だからといって、気を抜いているというわけではありません。

受け取っていただく方には、「心配しなくてもいいですよ、どんなレベルの方でも気楽に受けてくださいね」、というような気持ちが込められています。

実際は、無料や低価格でも、本気で受ければめちゃくちゃ大きな価値になりますけどね。

 

逆に、クライアント様に、「しっかりと本気で受けてくださいね。」と覚悟して受けていただきたいものは、比較的、値段を高く設定します。

私の場合だと、個別継続セッションがそれに当たります。一番価格が低いものでも、10万円から、高いものだと、75万という設定でしています。（期間や内容、特典、保証にもよります）

実際に、サービスの価格が高ければ高いほど、クライアント様も本気で取り組んで、早いうちに成果を出す方が多いです。

価格の高いサービスは、安いサービスに比べて内容も、特典も、濃いものになるので、サービスを提供する側も時間とエネルギーも使い、価値もとても高いです。私はよく、一生物の価値、と思っています。価格だけ見ると高く見えますが、実際は、一生の中ですごく価値があると感じてもらえたら、すごく安い金額になります。

こういった感じで、「クライアント様が感じてもらえる覚悟の量」を考えて設定すると価格設定の悩みが少なくなります。

 

②価値のイメージが湧くか

サービスを提供する時は、「こういう状態からこうなりなすよ」という、Before Afterの変化をイメージさせるのが重要なのは分かっていると思いますが、クライアント様の頭の中で、そのイメージがしっかりと、自分ができるというイメージとしてクリアかどうかというのがとても大切です。

そのために、具体的に、一つ一つのステップを階段を上る感覚でクリアに提示してあげるということです。

そうすると、クリアにイメージが湧くので、サービスの価値も伝わりやすくなります。

クライアント様はサービスそのものを欲しいのではなくて、サービスを受けた後に得られる幸せの部分が欲しくてサービスを受けます。

そのため、クライアント様自身が、「自分ができる、そして望むものを得られる」というイメージをクリアにしていくということがとても大切です。

私が昔、ホリスティック栄養学を使ったホリスティックヘルスコーチングをしていた時（今もホリスティックヘルスコーチングはしていますが）、この辺りを伝えるのが難しかったです。因みに、ホリスティック栄養学のことが良くわからない方は、こちらの動画（https://youtu.be/I5lBL-nUSd8）を見ていただけると分かりやすいです。

簡単にいうと、ホリスティック栄養学というのは、食べ物の栄養学だけではなくて、健康や幸せを取り巻くあらゆる背景（ストレス、人間関係、環境、キャリア、運動、スピリチュアル、創造性などなど）を考慮した心と体の栄養学です。

ありとあらゆる面でサポートできるというのはいいメリットではあるんですが、逆に色んな部分でサポートできるので、自分にとってもクライアント様からみても、「何屋さんかな？」と、伝え方がすごく難しかったんです。

私が体験セッションをしてクロージングトークまでいっても、なかなか契約できなかった時、つまり価値が伝わらなくて契約取れなかった原因の一つとして、ステップや表現がとても曖昧だったんです。当時の私は、

「あなたに合った方法でコーチングします」

「健康的に減量できますよ」

というような曖昧な表現をしていました。

当時、自分もイメージがわかない、クライアント様の方もイメージがわかない、そんな感じだったので、そりゃあ契約してもらえるわけがないですよね。

そんな感じなので、今思えば、自信も持てなくて、クロージングも、マインドが弱いし、「この人、大丈夫かな？」という感じたったと思います。

ゴールまでのステップがクリアでないと、価値のイメージもクリアにならないんです。

価値を伝えるには、ステップごとに階段を登っていくイメージをクリアに伝える、それをしっかりやりだしてから、自分も価格に自信を持てるようになりましたし、一つの一つのステップをクライアント様に話すことで、クライアント様の意識もその方向に向けていけられるようになりました。

さらに、クライアント様も私にとっても、進むイメージがクリアになって自信がつくので、価格にも自信が付いてきますし、コーチングもやりやすくなりました。

「価値のイメージが湧くか」

ということはとても大切です。

 

③価格は下げずに価値を上げる（バリューセリング）

売れないとついつい、価格を下げたくなりますよね。

実はこれはすごく大きな落とし穴で、価格を下げたからといって必ずしも買ってもらえるわけではないんです。

逆に価格を下げることで、そのサービスに対して、「これはそれくらいの価値ですよ」というイメージを自分で作ってしまっているようなものです。

そうならないためにどうするかというと、価格は下げずに、価値を上げる、つまり、サービス内容を濃くしたり、特典や保証をつけたりして「価値」を上げていきます。

プロダクト（つまり見えるもの）であれば、例えば、ペンを売る時は、全く同じものを売るのであれば、価格が安いほうを選びますよね。

でも、そのペンに、バリュー（価値）、つまり特典がついてきたら、特典があるほうを選びたくなりますよね。

例えば、普通に考えて、ペンはインクがなくなったら終わりですけど、全く同じペンでも、一方のペンは、インクが切れたら無料でインク交換付き、という特典があったら、絶対そちらの方が価格が高くても価値があって買いたくなりますよね。

サービスでも、例えば、６ヶ月の栄養指導で一回60分、それを12回セッションというだけのサービスか、それに特典として、例えばいつでもどこでも観れる初心者でも分かりやすい献立作成の基本動画のようなものなのがつくだけでも価値が上がります。または、理想の体型になれなかったら２ヶ月延長保証などの保証がつくとさらに価値が上げられます。

このような、「ここまで付いていると安心」と思えるような特典や保証をつけると、価格を高く設定しても、価値が上がり、自信もつくので、これ買ってくれる人いるかなぁなんてことを迷わなくなります。

 

いかがでしたでしょうか？

価格設定に関しては、実はこの３つのポイント以外にも他にも色んな要因があるのですが、まずはこの３つを抑えることでも、価格設定で今まで悩んでいたという方はだいぶ悩みが減るはずです。

ぜひ、実践してみてくださいね。