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セールスが苦手な管理栄養士・ヘルスコーチ・ウェルネス専門家が避けて通れない理由
今回の内容はこちらの動画でも解説しています。
管理栄養士やヘルスコーチ、ウェルネス専門家は、人の健康サポートは専門でも、セールスに関しては専門ではないと感じる人が多いため、ウェルネス系で起業を始める方にとって、「セールス」は大きなハードルに感じることが多いテーマです。
「押し売りに思われるのが怖い」「断られると自信がなくなる」「私がお金をいただいていいのだろうか？」など、不安を抱えるのは当然のこと。
けれども、ビジネスを続けるためには、商品やサービスをただ“売る”のではなく、きちんと伝えることがセールスの第一歩になります。セールスとは“売り込むこと”ではなく、“あなたの想いを相手に伝え、必要な人に届くようにすること”。その延長線上に成約があります。
ホリスティック栄養学とセールスの共通点
実は、セールスって、ホリスティック栄養学にも共通する部分があると思います。
ホリスティック栄養学とは？
ホリスティック栄養学は、食の栄養学だけでなく、環境や人間関係、ストレス、運動、睡眠、創造性、経済的なことなど、健康や幸せを取り巻くあらゆる背景を個人にあった形で包括的に考慮した心と体の栄養学です。
ホリスティック栄養学に関しての詳しい説明はこちらから。
ホリスティック栄養学の中で、バイオ個性という人は一人ひとり違うという考え方と、ホリスティックという包括的、全体的という考え方があるのですが、この考え方ってセールスにも繋がる部分だと私は感じます。
バイオ個性から学ぶセールスのヒント
まず、ホリスティック栄養学の中にはキーワードとして、バイオ個性という言葉があります。これは、人は一人ひとり違っているということ。つまり、すべての人に合う食べ物や生き方、考え方はないということ。これはセールスにも活かせる考え方です。
人によって必要な食事や習慣が違い、食事や生活習慣のアドバイスで、「その人のバイオ個性にあった方法」を提案するように、セールスにおいても人によって響くポイントは異なります。
- 安心感を重視する人
- 未来の変化をイメージしたい人
- 専門家としての信頼で決める人
この違いをクライアント一人ひとりの聞き込みから読み取っていき、セールスでも「相手に合った伝え方」「必要な人に必要なものを届ける」ことが大切です。相手に合わせたアプローチをすることが、共感を生むセールスにつながります。
管理栄養士・ヘルスコーチ、その他ウェルネス専門家として活動する人は、もともと相手の状況に寄り添う力を持っています。その姿勢をセールスに取り入れるだけで、“押し売り”から“共感”へと自然に変わります。
ホリスティック＝包括的に捉える視点をセールスに応用する
ホリスティックとは、包括的、全体的というような意味を持ちます。ホリスティック栄養学では「全体を包括的に見る」ことを大切にし、ある一つの視点を持つだけでなく、物事を包括的に、あらゆる視点や背景を考慮します。
これはセールスにも応用可能です。
目の前の悩みだけではなく、
- その人の背景や価値観
- 将来の理想像
- どんなサポートで安心できるか
こうした全体像を踏まえた提案をすることで、セールスは“売る時間”ではなく、クライアントが持つ背景を包括的に見て、”クライアントの未来を一緒に考える対話”へと変わっていきます。
押し売りではなく共感を生むセールスの心構え（マインド）
管理栄養士起業やヘルスコーチ、ウェルネス分野の仕事でクライアントとクロージングをする時、テクニックやセールストークを学ぶことよりも、まずは共感を生む「心構え（マインド）」がとても大切です。心構えが整っている場合は、自分も落ち着いて自信を持ってサービスをオファーすることができますし、相手に安心感を与え、自然と信頼されやすくなります。
ここでは、押し売りではなく、共感を生む心構えをご紹介します。
心構え1. 「売る」のではなく「助ける」という意識
セールスを「売り込み」と考えると、自分も相手も構えてしまいます。
大切なのは「このサービスは、相手の人生をより良くする手段」だと捉えること。
たとえば栄養相談なら、“サービス＝セッションそのもの”が目的ではなく、“相手が本当に望む健康や幸せを実現するための手段”です。
その意識を持つと、サービスを売ることが目的にはならず、サービスを提供した先にクライアントが得られる成果や変化という明るい未来を意識することができるため、あなた自身にとっても自信を持ってオファーできますし、「売る」ことを目的とするのではなく、「助ける」ことをイメージできるので、伝え方もやわらかくなり、押し売りではなく、クライアントのことを考えた自然な提案に変わります。
心構え2. クライアントの話を聴く力を大切にする
共感を生むセールスの第一歩は、クライアントの話を聴くことです。
悩みや不安を最後まで聴いてもらえるだけで、人は安心します。
こちらが「こうした方がいい」と言う前に、相手の背景・感情・願望を丁寧に受け止めることが大切です。
そこから、クライアントが求めていることをサービスの中に取り入れたり、すでにクライアントが求めていることがサービスの中に入っている場合は、その部分をしっかりと伝えることで、クライアントは自分に必要なサービスだと安心することができます。
管理栄養士やヘルスコーチ、ウェルネス分野の専門家の強みは、もともと、栄養指導や個別セッションなどでも、“話を聴く姿勢”を持っていること。
それをセールスにも生かせば、クライアントは「しっかり自分のことを理解してくれている」と感じ、信頼が生まれやすくなります。
3. 自分のサービスへの確信を持つ
どれだけ良い内容でも、自分が心から信じていないと、クライアントには響きません。
「本当に役立つのだろうか…」と自分が不安なまま説明すると、その迷いは言葉や第六感から伝わってしまいます。
逆に「これは役に立つ、誰かの人生を変える」と自分が確信していると、自然と自信ある表現や安心感ある態度につながります。
その確信は「価格以上の価値」をクライアントに感じてもらう力にもなります。
サービスを作った時に、もちろん、クライアントが求めているものと一致する内容かどうかは大事な前提となりますが、それに加えて、自分でも買いたいサービスかどうか？もしっかりと確認することが、自信を持ってセールスを行える大切な心構えです。
管理栄養士・ヘルスコーチ、その他ウェルネス分野の専門家が消費者心理を活用して成約率を高める４つのポイント
管理栄養士・ヘルスコーチ、その他ウェルネス分野で起業を進める上で、クライアントの消費者心理を理解しているかどうかで、契約の成約率は大きく変わります。ここでは、特に効果的な４つの視点を詳しくお伝えします。
1. 安心感を与える工夫（資格・実績・保証）
人は不安を感じると、どんなに良いサービスでも「今はやめておこう」と判断してしまいます。
だからこそ 安心感をどう与えるか が重要です。
- 管理栄養士やホリスティックヘルスコーチといった資格や専門知識
- これまでの実績や経験年数
- セッションの流れや料金体系を明確に示す
- 「よくある質問」で先に不安を解消しておく
これらを事前に伝えることで「信頼できそう」「安心して任せられる」と感じてもらえます。
たとえば、プロフィールに「管理栄養士として〇年間活動」や「これまで〇〇の分野で〇名以上をサポート」と書くだけでも効果的です。
ただ、ここで、資格がない人や実際にクライアントのサポートをしたことがないという方は逆にこの点では自信をなくしてしまう人もいるかもしれません。
資格がないからだめ、0スタートだからだめ、ということではなく、資格がない人や０スタートの方の場合は、自分自身が変化した経験も、立派な信頼に繋がりますし、０スタートの場合でまだ実績がないと思う場合は、モニターさんを先につけてサポートを始めることでも実績をつけていくことができます。
また、安心感を得られる一つの方法として、契約の際に、保証をつけることも安心に繋がります。
- 全額返金保証
- 延長保証
などの保証は、安心材料の一つとなります。
2. 社会的証明を活用する（事例・お客様の声）
「この人のサービスは他の人にも選ばれている」という情報は、人が安心して行動する大きな要因になります。これを社会的証明と呼びます。
- クライアントの声や成功体験
- Before/Afterのストーリー：
- 講座受講者の感想やレビュー
などが社会的証明に繋がります。
ウェルネス分野でいうと、具体的には、例えば、
- 管理栄養士なら：実際のクライアントへの食事指導の前後の変化（体重・数値改善など）をグラフや事例で紹介
- ヘルスコーチなら：クライアントの声を文章やインタビュー形式で掲載
こうした事例を具体的に紹介することで、「自分も同じように成果を得られるかもしれない」と未来を想像してもらえます。特に、クライアントの変化は強力な“信頼の証”となりやすいです。
この社会的証明も、これから始める人でクライアントのサポート実績がまだない、、、と思う方は、最初は自分の成功体験からでも構いませんし、モニターさんをつけて実績をつけるところから始めることもできます。
3. 希少性を誠実に伝える（限定性・申込期限）
「いつでも手に入るもの」は、逆に行動を先延ばしにされやすい傾向があります。
そこで有効なのが 希少性の原理。
- 「先着10名まで」
- 「〇日までのお申込限定」
- 「初回モニター価格は今回だけ」
こうした期限や人数の区切りを設けることで、「今動かないと機会を逃す」と行動につながります。そのクライアントの行動は、サービスを提供する人にお金が入る、というだけの得ではなく、実は、クライアントの行動を促すことにより、クライアントが早く変化することができる、クライアントの未来を変えるきっかけにも繋がっていくのです。
そう考えると、希少性の原理も、「買わせるためのテクニック」ではなく、「クライアントの未来を変える行動のきっかけを作る後押し」というポジティブなイメージに変わっていきますよね。
大切なのは 誠実さ。根拠のない希少性は信頼を損ねて逆効果なので、本当に提供できる範囲を提示することもポイントです。
4. 自己決定感を尊重する（選択権をクライアントに委ねる）
人は「自分で選んだ」と感じられると満足度が高まり、成約後も継続しやすくなります。
反対に「買わされた」と感じると、すぐに離れてしまうことも。
- 「興味があれば、まず体験から試してみませんか？」
- 「無理に決める必要はありません。ご自身が納得できたらで大丈夫です」
このように、最終的な選択権はクライアントにあることを示すと安心して決断できます。
クライアントに選択を委ねると考えると、万一、断られたとしても、自分も落ち込むこともなくなります。
逆に、無理に買わせようとクライアントを押しすぎると、契約に繋がったとしても、クライアントは苦しくなり、変化を出しづらくなることもあります。
この、「クライアントに委ねる姿勢」は、クライアントにとっても自分にとっても、楽に良い関係を築きやすくなります。
まとめ｜管理栄養士・ヘルスコーチ・ウェルネス起業家に必要なのは共感ベースのセールス
セールスは「説得」や「押し売り」ではなく、クライアントの未来を一緒に考えるための対話です。
管理栄養士やヘルスコーチ、ウェルネス分野の専門家として活動する方は、すでに人の話を聴き、寄り添い、包括的に捉える力を持っています。その強みをセールスに応用すれば、自然と「共感ベースのセールス」が実践できます。
- ホリスティック栄養学の考え方であるバイオ個性を意識して、一人ひとりに合った提案をする
- 包括的な視点で、相手の背景や理想の未来まで考慮して寄り添う
- 消費者心理を理解し、安心感・社会的証明・希少性・自己決定感をバランスよく取り入れる
この３つの軸を意識することで、クライアントは「安心して選べる」と感じやすくなり、自然と成約につながり、さらに成約率もただの「数字」ではなく、クライアントにとってもあなたにとっても意味のあるものへと変わっていきます。
ウェルネス起業で長く愛されるビジネスを育てるには、共感を生むセールスと正しい心構えが欠かせません。
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